Ābolu savācējs Raj Aggarwal, kurš strādāja telekomunikāciju konsultāciju uzņēmumā Adventis. Viņš tikās ar Stīvu Džobsu divas reizes nedēļā vairākus mēnešus, 15. augusta intervijā viņš paskaidro, kā Stīvs Džobss pārliecināja ASV operatoru AT&T sniegt savus pakalpojumus iPhone, pamatojoties uz bezprecedenta peļņas sadales līgumu.
2006. gadā Adventis kopā ar Bain & Co. iegādājās CSMG. Aggarvals tur strādāja par konsultantu līdz 2008. gadam, pēc tam pameta uzņēmumu un nodibināja Bostonā bāzēto Localytic.
Localytic ir vairāk nekā 50 darbinieku, un tas “nodrošina analītikas un mārketinga platformas mobilajām lietotnēm, kas darbojas miljardā ierīču, kopā vairāk nekā 20 XNUMX. Uzņēmumi, kas izmanto Localytic, lai vadītu mobilā mārketinga budžetu, lai palielinātu savu klientu mūža vērtību, ir Microsoft un New York Times,” saka Aggarvals.
Kā visi zina, 2007. gada jūnijā, kad Džobss pirmo reizi laiž klajā iPhone, viņš noslēdza vienošanos ar AT&T, saskaņā ar kuru Apple saņems daļu no operatora ienākumiem. Hārvardas Biznesa skolā veikts pētījums ar nosaukumu Apple Inc. 2010. gadā raksta: “Kā ekskluzīvais ASV mobilo sakaru operators iPhone tirgū, AT&T ir piekritis bezprecedenta peļņas sadales darījumam. Apple saņēma aptuveni desmit dolārus mēnesī par katru iPhone lietotāju, kas deva Apple uzņēmumam kontroli pār izplatīšanu, cenām un zīmolu.
Aggarvals, kurš strādāja adventistā, kas konsultēja Džobsu 2005. gada sākumā, saka, ka Džobss varēja noslēgt darījumu ar AT&T, jo viņš bija personiski interesējies par iPhone detaļām, tāpēc, ka viņš centās veidot attiecības ar mobilo sakaru operatoriem. spēju izteikt tādus pieprasījumus, kas citiem šķitīs nepieņemami, un drosmi derēt par šīs vīzijas galvenajām iespējām.
Tika teikts, ka Džobss atšķiras no citiem izpilddirektoriem, kuri uzdeva Aggarvalam īstenot stratēģiju. “Jobs tikās ar katra pārvadātāja izpilddirektoru. Mani pārsteidza viņa tiešums un centieni atstāt savu parakstu uz visa, ko uzņēmums darīja. Viņš bija dziļi ieinteresēts detaļās un rūpējās par visu. Viņam tas izdevās," atceras Aggarvals, kuru iespaidoja arī tas, kā Džobss bija gatavs riskēt, lai īstenotu savu redzējumu.
"Kādā padomes sanāksmes laikā Džobss bija sarūgtināts, jo AT&T pavadīja tik daudz laika, uztraucoties par darījuma riskantumu. Tāpēc viņš teica: "Vai jūs zināt, kas mums jādara, lai viņi vairs nesūdzētos? Mums vajadzētu iekasēt rēķinu no AT&T par vienu miljardu dolāru, un, ja darījums nedarbojas, viņi var paturēt naudu. Tāpēc iedosim viņiem vienu miljardu dolāru un liksim ciet. (Apple tajā laikā bija pieci miljardi dolāru skaidrā naudā.) apraksta Aggarvala nožēlojamo stāvokli.
Lai gan Džobss galu galā nepiedāvāja AT&T skaidru naudu, viņa apņēmība to darīt pārsteidza Aggarvalu.
Aggarvals arī uzskatīja Džobsu par unikālu savās šokējošajās prasībās, paskaidrojot: Džobss teica: “Neierobežoti zvani, dati un īsziņu sūtīšana par USD 50 mēnesī – tā ir mūsu misija. Mums ir jāgrib un jātiecas pēc kaut kā nesamērīga, ko neviens negribēs pieņemt. Viņš varēja nākt klajā ar tik nežēlīgām prasībām un cīnīties par tām — vairāk nekā jebkurš cits.
Izmantojot iPhone, AT&T drīz vien guva divreiz lielāku peļņu uz vienu lietotāju nekā tā konkurenti. Saskaņā ar pētījumu Apple Inc. 2010. gadā Pateicoties iPhone, AT&T vidējie ieņēmumi uz vienu lietotāju (ARPU) bija 95 ASV dolāri, salīdzinot ar 50 ASV dolāriem trīs populārākajiem mobilo sakaru operatoriem.
AT&T darbinieki lepojās ar vienošanos ar Džobsu, un, protams, viņi vēlējās visu, ko Apple piedāvā. Saskaņā ar manu 2012. gada februāra interviju ar Glenu Lūriju, toreizējo Emerging Enterprises and Partnerships prezidentu, AT&T ekskluzīvā partnerība ar Apple daļēji bija rezultāts Lurija spējai veidot reputāciju kopā ar Džobsu un Timu Kuku, pamatojoties uz uzticamību, elastību un ātru lēmumu pieņemšanu. .
Lai izveidotu šo uzticību, Džobsam bija jābūt pārliecinātam, ka Apple iPhone plāni netiks nodoti sabiedrībai, un Lurijs un viņa mazā komanda acīmredzot pārliecināja Džobsu, ka viņi ir uzticami par iPhone neaizskaramajām biznesa detaļām.
Rezultātā AT&T bija ekskluzīvs piedāvājums nodrošināt iPhone pakalpojumu no 2007. līdz 2010. gadam.
Perfekti! :)
Ja gribi darīt kārtīgi, jādara pašam :-) Neviens nesaprata, kā šis šķietami bezjēdzīgais lūgums būtu svarīgs nākamajiem soļiem konkrētas vīzijas piepildīšanā...
Īsāk sakot, ideāls biznesmenis :-)